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一、引导思维
“…我们的大脑会记住很多概念（节点），概念之间连点成线，形成网格，激发一个点会让我们自然联想到其他点…”
如何利用图示启动、激活扩散来更好的引导你的说服对象？
锚点的力量
心理学原理-锚点效应，由人类行为研究者阿莫司-特沃斯基个丹尼尔-卡尼曼推广而流行。他们发现倾向于使用相对距离锚点来做出判断：
1、旧金山的平均温度是高于还是低于292摄氏度？
2、披头士的唱片登上Top10时时多于还是少于100025张？
3、一本大学教材的平均价格是高于还是低于$7128.5？
如果给你一个确定的点，你的判断很大概率是基于该点进行调整，对吗？
大量实验表明：
1、其动机被充分刺激的人依然使用锚点来进行精准判断。
2、在没有提供任何锚点时，人们通常会自我锚点来帮助自己做判断。
锚点效应能够引导出精准的判断，但是不恰当的锚点设值会引向差劲的判断（当我们依赖实验锚点的第二个理由-我们使用锚点来减少精神努力）。
一个无关紧要的数字是如何改变别人一生的
…假设某一特定犯罪的量刑期限是2-4年…
- 1、如果检查官要求判5年，那么法官可能就会从5年开始向下调整量刑，知道与最外层预设一致，即4年；
- 2、如果要求判决1年，那么法官很可能从1年开始向上调整量刑，最终判决刑期2年；
在两种情况下(锚点不同)，量刑的差异有2年—一个人的一生中这整整两年时间是完全由出现在法官面前的数据决定的。惊讶吗？
可得性启发法：锚点的另一个糟糕的用法便是启发法 — 通过一个实例进入我们思想的难易程度来评估一个事件可能性的倾向。
当我们接受一个锚点，我们可能会反思那个锚点是否正确，但如果一个事(之前案例是怎么判的？有一个案例犯罪极为恶劣等)很容易进入我们的思想，那么我们就可能错误的假设锚点的正确的，所有我们会在锚点附近产生判断。 (当然也有很多原因能够导致锚点效应不能成功应用)
实验：假设你要设计一套报纸的订阅方案：
方案一：
- 订阅A：在线订阅，59美元；
- 订阅B：在线订阅及纸质订阅，125美元；
方案二：
- 订阅A：在线订阅，59美元；
- 订阅B-：纸质订阅，125美元；
- 订阅B：在线订阅及纸质订阅，125美元；
研究后发现：
- 方案一的销售收入为8012美元；
- 方案二的销售收入为11444美元；
为什么增加一个”订阅B-“会有如此大的差距呢？订阅B- 并不会增加销售成本。
由方案一到方案二，订阅A的比例由68%下降到16%，因为订阅B- 让人们有一个”对比”选项，它会让人们觉得订阅B更划算、是更好的选择。
当人们在两个不同选择中悬而未决时，你可以通过添加一个新的相似选项，来影响人们做出选择。(添加一个类似的选项，就给了人们一个”锚点，他们就会以此来决定现有的选择”)
2020.08.11 农历 六月廿二 周二
二、创造（行为和态度）一致性
传达高期望是一种强大的说服工具
比如你写了一篇论文，教授问你你觉得可以得到什么分数，你开玩笑的说，应该可以得到A吧。表面上这是一段无关紧要的谈话，但作为狡猾的说服者，你会意识到自己提及的”A”会无形成为教授打分的一个锚点；当教授得到的锚点在可接受范围内的最高点时，就一定会比没有锚点时打分打的更高。不要怀疑，想想一个从事法律30年的法官都会受到锚点的影响，教授也会受到锚点的影响。
期望的力量：
与心态类似，我们的期望决定着我们对世界的感知。每当我们将期望发展成一种特定事件，我们的大脑就会塑造我们对此事件的感知来配合我们的期望。我们所看到的，是我们期望看到的；我们所听到的，是我们期望听到的；我们所感觉到的，是我们期望感觉到的。
案例：
安慰剂；红酒的价格高，会感觉更好喝；歌剧院听到的小提琴曲更具才华天赋；黛比向你介绍艾米丽是一个”怎样“（开朗向上/呆滞无聊）的人，是如何影响后续事情发展的？
这里面是 自我实现预言理论 在起作 —》 传达一种合适的期望值是一个技术
为什么体验认知如此强大？
微笑的动作能够激发相应的生理机制，从而引发与微笑相关的态度和情绪。
即使某一身体语言不能直接触发改变我们情绪的生理反应，如微笑能降低大脑温度，来改善情绪，在自我知觉引导下，我们的身体语言依然能够影响我们的认知机制。
鉴于”点头”和”开放思想、同意”有着强烈的关联，因此，在提出你的请求之前，让对方点几次头，他会以一种非常积极的态度来回应你的要求；
身体语言； 姿势 — 》 态度 — 》情感
当我们的内心态度(如意见不同)和身体语言(如点头)表现不一致时，我们会感到一种不舒服的态度，叫认知失调。同时，我们通常会”积极“适应这种不适。( 我们通常会给自己的身体语言找到”恰当”的理由来适应我们的身体行为，以此来开导自己，让自己的行为合理化 )
这是为什么呢？
因为要克服这种不和谐感或不适感，需要做些什么。由于不能改变已经产生的行为，就只能改变能改变的 — 我们的心态。
有很多理由，如报酬、惩罚、威胁等，都不会让我们产生”认知失调“的感觉，因为我们很容易把内心的矛盾或不平衡归结于这些理由，如此一来就缺乏一种强烈的内在动机，就不会自发性的调整心态。
研究者做了一个很有趣的实验：
- 1、一个很枯燥无聊的游戏，给两组实验者：1 美元、20美元，做完游戏后让他们说谎，以让其他成员参加，两组人的心态会怎么变化？哪一组会更积极？
- 2、两组小朋友都想玩自己想玩的玩具，实验人员分别以”非常生气，我要收回玩具，再也不让玩/打屁股”和”不高兴，你们不是乖宝宝”的话语和玩玩具的小朋友沟通。实验结束时，虽然两组小朋友都没有玩他们想玩的玩具，但是以后他们再见到这些玩具时，他们会玩吗？
怎么在生活中应用这种”高期望和认知失调“方法呢？
得寸进尺：先小要求，再大要求；
虚报低价：(汽车)先报低价，让你沉浸于自己已有一辆车的喜悦和快感中，此时，你就会更容易接受别人再次提出的小要求，以适应自己现有的感觉；
表明态度：一场灾难后… A：”你好吗？” B:”我很好” ；
让你的行为影响你的态度 — 》 创造（行为和态度的）一致性
2020.08.12 农历 六月廿三 周三
三、触发社会压力
1、社会压力
- 信息性影响
- 规范性影响
1、在答案不明确、信息不准确的情况下，我们更倾向于参考群体/别人的答案或观点或估值，来调整自己的预值；
2、当信息比较明朗时，就会被规范性影响；
“不符合社会规范、不合群，往往会被社会排斥，于是有社会压力”
为什么社会排斥效应会如此强大？因为它和身体疼痛有着相同的”神经网络”。(小类比：治疗/缓解身体疼痛的药物，也可以来减缓社会排斥带来的身体不适)
2、社会压力为何如此强大？
案例：一名女士在纽约的公厕内被人杀害，期间她大声呼救和呐喊，前前后后有38人听到呼救，但没有一个去报警。直到有人报警，警察赶来时，她已经被杀害了。为什么前面38人会无动于衷呢？？？？？
- 责任扩散： “知晓的人越多，每个人觉得自己所负的责任就越小”
- 旁观者效应： “受碍于一种潜在的尴尬情景 — 这万一是个误会呢”
作为普通人，在学习这个案例后，对我们在社会上有什么启发或帮助呢？ 好问题
1、当你走在走廊上，发现有人躺在地上时，不要想着他在睡觉，问一下他是否还好，做一个主动的旁观者。看到别人处于困境，不要把责任扩散到其他人身上，积极承担责任；
2、当你遇到危险或困境时，不要面对大众做广泛而无目的的求救，面对大众、广泛而无目标的呼救，只会引起人群的责任扩散。你应该：
- 锁定某一个人，直接向她求救，打破她再人群中的匿名性；
- 向她提出直接而确定的请求，如报警等；
这种方法能在情况危急时成功”劝说”别人帮助你。
心理学神奇不？
3、说服策略：强调从众心里
永远记得将从众心理指向你想让目标对象所遵从的那个方向
案例：
1、在饭店的小费罐子里放入一些美元（不是硬币），能引导客人给更多的小费；
2、不让学生酗酒就要强调大多数都适度安全饮酒，下面有两个宣传语：
- 最新民意调查，本校大量学生酗酒，请安全饮酒；
- 最新民意调查，本校大部分学生特别注意饮酒安全，请继续安全饮酒；
宣传语一强调大多数人酗酒；二则是大多人安全饮酒；二者向公众指向不同的群体倾向；
是不是很有技术性，一个小小的宣传公告有这么多心理学在里面
那么，在”每个人都在做不受欢迎的事”这句话中隐藏着什么信息呢？
4、互惠规范
人与人的交流是平衡的，你帮助他，”平衡倾斜于他”，他的内心就会有一种义务或责任，要回报于你（重新平衡）。
- 主动的帮助
- 恭维
“这道菜 我吃过，很好吃，非常好的选择”
- 提高了期望值；
- 在赞美客人会点菜；
- 展现出”偶然“的相似性
指出某种预定方向的从众心理或利用互惠规范，来引导你的目标说服对象的行为；
强调你与对方的相似性：
这挺起来有点滑稽，但是有充足的证据表明，我们对自己名字的深度在意，这就是”姓名效应”
给小宝宝起一个怎么的名字呢？可以从一始终的影响他一生，让他积极进取、向上、乐观、豁达
< 学诚、学智 怎么样>
2020.08.13 农历六月廿四 周四
四、让人适应你提供的信息
有没有遇到过这种情景：第一次喝啤酒时，感觉很难喝，喝多了，发现喜欢喝上啤酒了；第一次听某首歌时，不喜欢听，挺多了，感觉这首歌还挺好听的等等，诸如此类的情景？
这是一种心理学效应 — 纯粹接触效应。
“经典条件反射”和”处理流畅性”
- 实验1：画3分钟写出你表现得自信的12件事情；(A组)
- 实验2：话3分钟写出你表现的自信的6件事情； (B组)
实验结束后，哪个小组的实验者会认为自己更自信呢？
实验结果是： B组。 为什么会这样呢？
缘由是我们处理信息的简易程度和流畅度；
列出12件自信事的实验者，越往后越发现难找出/搜索出具体事项，这种在检索新例子时感知到的”困难”将变成一个微妙的暗示，让我们产生一种不自信的态度 ( 如果我是一个自信的人，那么我应该会毫无困难的列出这些例子 )
我们处理信息的流畅程度，将会很大程度的影响我们对信息的感知，包括我们对其的态度；
换句话说，我们处理信息越快速、越流畅，我们就会错认为这是由于我们喜欢这些信息而产生的，而不是这些信息容易处理。
这种心理学可以这样类比理解：
- 我们滑雪的时候，第一次滑雪时，雪道还不平整，雪比较蓬松，滑的很慢 (体验不好，不开心)；第二次时，雪道稍紧实一些，变得较光滑了 (比上一次舒服)；随着滑的次数增加，滑到很光滑了，你从山顶很快滑下来了 (很刺激、很开心)；
- 你开始写作，刚开始进展很慢，很沮丧，感知你不喜欢写作 (写得很慢，是由于你不知道怎么写，遇到了困难，信息处理的不流畅)，有一刻，你灵感乍现，很快写好了一大段，感觉好极了 (信息处理的很流畅，你会潜意识的认为这是由于自己喜欢写作的缘由)； 中途有事你走开了一会，回来后又写不动了….
重复曝光、重复接触、纯粹接触效应 —》 处理信息流程 —》改变我们的认知
如何表达你的观点，以致于让你的说服对象对你表达的信息中的负面部分视而不见？
可以采用：
1、循环渐进的改变；
2、避免并列比较；
系统脱敏法：通过逐渐的曝光越来越多的引起焦虑的刺激，从而帮助人们克服恐惧；
案例：
- 1、一个女士非常害怕蜘蛛，研究者通过在她面前逐渐的曝光有关蜘蛛的刺激，从偶尔聊几句蜘蛛的话题，逐渐增加图片、假的蜘蛛玩具、甚至虚拟现实中的蜘蛛形象后，她最终摆脱了对蜘蛛的恐惧；
- 2、如何让你的小孩吃蔬菜？在他最喜欢的食物中，刚开始放一些蔬菜，量很少，以致于他察觉不到，然后慢慢增加蔬菜的量 (因为他不会将上次的食物和这次的对比 )， 他不会注意到这次放多了蔬菜，直到他发现。到那时，他或许已经不那么排斥吃蔬菜了 (之前已经吃了，行为已产生，不可逆转，他会觉得他可以吃蔬菜，甚至喜欢吃蔬菜了)
技巧：
- 改变以极小的增量发生；
- 你的说服对象没有进行并列比较；(小孩那两份饭比较一下)
- 你的说服对象对一件事没有期望会有改变发生；
- 或者，你将愉悦刺激与不利刺激联结，如将糖果与打针联结、好吃的事物和蔬菜联结；
还记得前面的迪士尼游玩计划吗？你担心预算高，不想去，你的妻子近一段时间，是不是提一句旅行的话题，屋子里也散落着一些旅行杂志，旅行相关的广告册等等。大量、重复的曝光会让你不自觉的任务是否该休假旅行了？
这种无意识的曝光的力量比有意识的曝光更强大
妻子的”心机”策略：
1、重复曝光， 无意识的曝光，增加”旅游”（信息处理）流畅度；
2、高锚点、向下调整； ( 迪士尼很高，换一个低一点的旅行预算 会更易接受)
2020.08.14 农历 廿五 周五
5、优化你的信息
1、改变他人的评价
1、信息的两种评估方式
- 系统化处理法： 更注重信息参数细节或信息内容的影响；
- 启发式处理法：偏向于简单、不相干、信息外围的影响；
2、决定信息被如何评估的两个因素
- 积极性：越重要的事月看着底层细节参数；越积极越会认真看；
- 评估能力：认知之外(如超对称量子力学)的会参考外围信息，(才智是根据不同学识、领域范围而变化的)；比如上司在赶时间，或有其他事情干扰，这个时候就会倾向于从信息外围、不相干的角度评估；(信息的美感、信息量的多少等等)
知道这些会对我们日常生活有哪些启发？实践中该怎么做呢？
- 1、引导你的说服对象，改变积极性或能力，以便使他们选用的评估方式有利于你…..
- 2、根据种种迹象，推测他人可能会使用的评估方式，以便调整你的信息。
改变他人的评估方式，较为困难，但是根据他们的积极性和评估能力来推测他们会使用的评估方式，来反向调整你的信息，或策略，来更好的适应他们的评估方式，更普遍实用；
如果：
1、你的信息论点充分详实：
- 引导说服对象使用系统化处理方法评估；
- 吸引他们的注意力（调动积极性），比如咖啡因、信息审美、反向刺激等；
- 增加个人关联性，比如讲一个故事、使用反问、第二人称等
2、你的论点准备的不充分：
- 引导你的说服对象使用启发式处理法评估；
- 增加信息的复杂性，(超出他们的认知能力，或阅读难度，你试着看一下量子力学试试；同时信息流程性，信息看不懂：1、会促使他们加快浏览，一概而过；2、会让她觉得这很复杂、有价值)；
- 改善他们的情绪；消极情绪较乐观情绪，会引起更强烈的怀疑感；
2、怎么根据系统化处理法 优化我们的信息？
错觉：最容易想起的，就是表现最好的
“在观看体育比赛时，你有没有注意到，当裁判宣布最后的优胜者时，第一个和最后一个人最容易出现在我们脑海中，这就给我们一个错觉：最容易想起的，就一定是最好的“
这也是心理学的作用，是人性客观事实，不能改变，只能适应；
怎么应用呢？
将自己最强有力的论点放到第一个或最后一个，中间位置放论点薄弱点；
双面论证法：
说事不能直说一面，只说一面，人本身就会怀疑信息的全面性（因为说一面，人们会倾向于相信这个信息是经过过滤处理的）。说两面会提高信息的逻辑性和完整性。
3、怎么根据启发式处理法 优化我们的信息？
- 权威性
- 个人魅力
人们对权威专家的服从度非常之高，如果你是专家，本身会自带光环；如果不是，可引用专家研究案列，借用专家观点措辞，增加影响力；
假如你在图书馆要使用复印机，而前面还有好几个人在排队，下面有几种请求方法：
- 不好意思，我有5页需要复印，可以让我用一下复印机吗？
- 不好意思，我有5页需要复印，可以先让我用一下复印机吗？
- 不要意思，我这里面有一些紧急情况，有5页需要复印，可以先让我使用一下复印机吗？
你会觉得第3种请求获得成功率最高对吗？
是的，第3种请求获得了96%的成功率，而第1中只有60%；
为什么第3中请求会有这么大效力？它有什么特点？
1、给出了具体的理由；(无意义的理由也会提高成功率) 有了理由，会让使用启发式处理法的人们觉得这个请求是正当的，理应提供帮助；
2、使用了谦辞；人们都是喜欢有礼貌的、恭维的话
| 如果想要一个有效的评估 | 如果想要一个盲目的评估 |
| 提高动机和能力 1、吸引他们的注意力； 2、增加人际的亲密性； |
降低动机和能力 1、让他们心情变好； 2、提高信息的复杂性 |
| 系统化处理法 | 启发式处理法 |
| 施加更多的影响，通过 一、提高论点的强度 1、论点两面性； 2、排列顺序； |
施加更多的影响，通过 一、他们对你的感觉 1、权威性； 2、魅力值； 二、他们对信息的感觉 1、信息的量； 2、信息的美感； 3、正当的理由； |
2020.08.18 农历 六月廿九 周二
6、驱使他人的力量
1、奖励的力量
- 斯金纳箱实验 (鸽子实验)；
- 篮球运动员在罚球前会运几次球 (一种仪式，也是一种信仰)；
说服方法：给出适当的奖励
奖励并不是越多越好
实验：实验者分三组，都做同一个实验，比如说让他们推销一款产品，然后给他们不同的”奖励”：
- 零奖励；
- 1美元；
- 20美元；
猜测一下，那组实验者表现的最好？
让人们 内在认同 （联想 理由不足效应 — 》 认知失调 — 》 改变不了行为，就改变心态）
奖励的两种形式
- 金钱奖励；
- 社交奖励；
1、需要注意的是：说服对象对奖励的看法，不要让对象感到你在操纵他，或你不信任他，才给他的奖励。 奖励要注意 偶然性 的强大作用；
2、还有一种形式，是让对象自己选择奖励的方式或形式，比如假期、现金、礼品、升职等等；
让自己选择奖励的方式有多种效果：
- 自己挑选的”行为或形式”，自己内心会更主动适应、做出相应调整；
- 满足自主权的要求，引发更多内在动机；
- 与其猜测哪种激励会引发他们的动机，不如让他们自己选择；
这个原理可以用在”帮助”孩子做家庭作业上吗？ 为什么不试试给他几种不同的作业，让他自己选呢？
限制产生动机
- 越是不让干，越是叛逆。当行为受到限制时，我们就有叛逆的动力；
- 避免损失；
- 越稀少，越珍贵；
选择悖论
给的选择越多，对选择的结果会越不满意。
怎么办呢？
- 纯粹分类效应；
- 减少无效选择；
2020.08.19 农历 七月初一 周三
7、保持依从性
建立有效的关联， ( 如 公司logo，宣传语等)
1927年，伊凡·巴甫洛夫的狗消化实验：
- 1、摇铃 — 不流口水；
- 2、摇铃 + 端上肉 — 流口水；
- 3、摇铃 — 流口水
这是一种依从性，听到铃声，就想起了有肉，然后有肉就流口水；
也是一种条件反射；
它告诉我们的是：怎么建立一种类似的关联？？？这是一种客观原理
2020.08.19 农历 七月初一 周三
